Duas partes que discutem os termos de uma parceria comercial raramente têm o mesmo objetivo final. Uma quer expandir participação de mercado, a outra quer reduzir custo fixo. Tratar essa diferença como um obstáculo a ser eliminado costuma levar a um esforço desnecessário: tentar convencer a outra parte a adotar o mesmo objetivo, em vez de buscar onde os dois objetivos, mesmo distintos, podem coexistir.
Haroldo Augusto Filho, executivo com atuação em negociação empresarial e gestão de conflitos, observa que alinhamento de interesses não significa fazer com que as partes queiram exatamente a mesma coisa, significa encontrar o ponto em que dois objetivos diferentes se sustentam mutuamente. Essa distinção parece sutil, mas muda completamente o tipo de conversa que uma negociação exige.
O que alinhamento de interesses realmente significa
Alinhar interesses não é sinônimo de compartilhar prioridades. É possível que duas empresas cheguem a um acordo sólido mesmo querendo coisas fundamentalmente diferentes uma da outra, desde que o caminho para cada uma alcançar seu próprio objetivo passe, em algum ponto, pelo objetivo da outra parte. Haroldo Augusto Filho destaca que buscar objetivos idênticos entre partes com interesses distintos costuma ser tempo mal investido; o trabalho mais produtivo está em mapear onde os interesses se cruzam, não em tentar torná-los iguais.
Por que a busca por objetivo comum costuma travar a negociação
Quando uma das partes insiste em que a outra compartilhe seu objetivo específico, a conversa se transforma numa disputa sobre qual visão de futuro é a correta, em vez de uma busca por um acordo que sirva às duas. Conforme salienta Haroldo Augusto Filho, Esse tipo de impasse costuma consumir tempo sem gerar avanço real sobre os termos concretos do acordo.
Uma fabricante que quer reduzir estoque parado e uma varejista que quer garantir preço baixo não precisam concordar sobre qual prioridade é mais importante. Precisam encontrar um formato de contrato, como volume garantido em troca de desconto escalonado, em que cada uma alcança seu próprio objetivo através do acordo com a outra. Considera-se, então, que esse tipo de solução mais fácil de encontrar quando a conversa se concentra no formato do acordo, e não na tentativa de aproximar as prioridades de cada lado.
Como mapear onde interesses divergentes se sustentam
O primeiro passo é separar, de forma explícita, o objetivo de cada parte do meio que ela está usando para alcançá-lo. Uma empresa pode estar pedindo prazo de pagamento maior não porque valoriza prazo em si, mas porque precisa de fôlego de caixa num momento específico. Entender o objetivo por trás do pedido abre espaço para soluções que a proposta original não previa.
Haroldo Augusto Filho, nesse âmbito, nota que negociadores que insistem em discutir apenas os termos apresentados, sem investigar o objetivo que está por trás deles, tendem a perder oportunidades de solução que atenderiam às duas partes de um jeito diferente do que qualquer uma delas havia proposto inicialmente.
Interesses diferentes podem sustentar o mesmo acordo
Um acordo bem construído não depende de que as partes queiram a mesma coisa ao final do processo. Depende de que o caminho até cada objetivo individual passe por um ponto em comum, ainda que os destinos finais continuem sendo diferentes.
Para Haroldo Augusto Filho, negociações que partem dessa premissa, em vez de buscar consenso sobre prioridades, tendem a chegar a acordos mais duradouros, porque cada parte continua motivada a cumprir o que assinou pelas próprias razões, não pelas razões da outra.
